«Сарафанное радио» – самый эффективный метод для продвижения оценочных услуг?

Проведя небольшое журналистское расследование  на тему, какая же СRМ-система лучше подходит для оценочных или консалтинговых компаний (тут ссылка на статью «Как выбрать СRМ-систему для оценочной компании»), мы с вами пришли к парадоксальному выводу, что подойдет любая СRМ-система – ведь для того, чтобы накапливать историю взаимоотношений с клиентом (основная функция СRМ) не нужна привязка к конкретному бизнесу и его специфическим бизнес-процессам. И даже более того: оценочная компания может вообще не использовать СRМ-систему и при этом быть коммерчески успешной.

Тем не менее, просто накапливать клиентскую базу – с помощью СRМ или без нее – это не очень-то эффективно.

Елена Козырева, управляющий партнер компании LUTROS (подбор и внедрение СRМ-систем), г. Москва:

- Какой бы ни была специфика бизнеса у компании, СRМ-система выполняет одни и те же задачи: фиксирует историю взаимоотношений с клиентом (заказчиком), его покупки, средний чек, определенные данные по нему в зависимости от специфики деятельности компании (имя, дату рождения, номер телефона и т.п.). Но просто накапливать информацию - мало. Ее нужно анализировать. Именно анализ дает ощутимый положительный эффект. Например, можно понять, какие клиенты приносят компании больше всего денег, а какие являются излишними – компания на них не зарабатывает, а только тратит время.

Можно ли использовать базу клиентов для продвижения оценочных услуг и как это делать? Такой вопрос мы задавали нашим экспертам, и мнения у них разделились.

Лев Сальц, директор по развитию консалтинговой группы «Апхилл», г. Москва: 

- В оценочной компании могут быть клиентами и физические лица, и юридические. Разумеется, оценка имущества не является постоянной необходимостью для клиентов. Физическому лицу данная услуга может понадобиться единственный раз в жизни, например, при покупке квартиры. Но и в этом случае полезно хранить базу клиентов, предлагать услуги через рассылку. Выбрав подходящий сегмент базы, направить им информационное сообщение об оценке ущерба в случае затопления соседями, например.

Услуги оценки для юридических лиц представляют куда более широкий спектр возможностей для сотрудничества. В любом случае при продвижении услуг через клиентскую базу необходимо ранжировать клиентов, предлагая разные типы оценки, как минимум.

Можно закидать клиентов рекламой, но на практике это не дает эффекта, а чаще, напротив, вызывает негатив. Поэтому подключать дополнительные методы продвижения (рекламная и/или информационная рассылка по базе клиентов) следует с осторожностью, делая ставку на индивидуальное общение с ответственными лицами в компании.

Но самый эффективный метод привлечения клиентов  – это «сарафанное радио», поэтому следует внимательнее относиться к качеству отчетов об оценке.

  Алексей Голышев, директор ООО «Комплекс-оценка», г. Саратов:

 - Мы используем СRМ-модуль в программе ocenchik.pro – но только для  ведения базы риелторов, заказчиков и банков. Эту информацию мы анализируем только в разрезе бухгалтерии: какие клиенты сколько денег принесли. Никакие рассылки для клиентов мы  не делаем. Продвижение в нашем случае осуществляется методом «сарафанного радио» - довольные клиенты рекомендуют нас своим знакомым.

         Несколько лет назад мы пробовали заниматься рекламой, чтобы привлечь новых клиентов – обзванивали, рассылали коммерческие предложения. Это не дало ощутимого эффекта. Активное продвижение в сфере оценочных услуг не работает, оно скорее для товаров массового спроса. Оценка чего-либо (недвижимости, земли)  требуется не такому большому количеству людей и не так часто. Поэтому в связи с сильной конкуренцией в нашем регионе, основным методом привлечения клиентов  можно считать качественные услуги.

         Чтобы обеспечить высокое качество отчетов по оценке, мы стали использовать специальную программу для оценщиков ocenchik.pro. Она хороша гибкой настройкой шаблона – с помощью выбираемых параметров можно без затрат времени распечатать отчет для различных пользователей (каждый из которых предъявляет собственные требования к оформлению и содержанию отчетов). Очень удобно, что итоговый отчет об оценке формируется в единый файл, что позволяет значительно проще хранить архив, делать последующий (второй, третий и т.д.) экземпляр отчета или направлять электронную версию заказчику или пользователю отчета (банку).

И, как следствие, сокращается время на подготовку отчета по оценке.

 Ирина Вишневская, генеральный директор «Беркшир Адвайзори Групп», г. Москва:

- Просто продвигать оценочные услуги в силу изменившейся конъюнктуры оценочного рынка, а также  - что главное! - изменившегося спроса на услуги оценки, сейчас бессмысленно. Оценка как самоцель, заключение как «бумажка», практически уже не востребованы.

Оценка сегодня - необходимая составная часть решения комплексных задач клиента: урегулирования проблемной задолженности перед банком; продажи бизнеса в рамках определенных условий, гарантий и схемы сделки; организации финансирования инвестиционного проекта или расширения производства; урегулирования споров и проч.

Во всех этих случаях оценка – составная, зачастую вспомогательная, но не основная часть. Поэтому просто купить базу клиентов на Горбушке и продвигать оценочные услуги – таких «рецептов» больше нет. А если их кто-то и предлагает – это даже не вчерашний, а позавчерашний день.

Все изменилось. Оценочная деятельность тоже изменилась – и профессионально, с точки зрения требований к отчетам независимых оценщиков, и с точки зрения, требований к самим исполнителям, а также - контроля. Поэтому продвигать оценочную деятельность бессмысленно.

В настоящий момент имеет смысл говорить о механизмах маркетинга в консалтинге «в целом». Но это особый разговор. Это уже консалтинг, но оплачиваемый. Как говорится, добро пожаловать, но после оплаты по счету.

 Подготовила Ксения Попова.

Источник: http://www.estimatica.info